Tournée

Un client perdu se découvrait au bilan du trimestre.

• L'Excel de chaque commercial : un fichier par personne, tenu à sa façon. Personne ne voit l'ensemble des comptes.
• Le logiciel de facturation : toutes les commandes y sont, mais il dit ce qui a été vendu, pas ce qui manque.
• Le rythme, dans la tête : le commercial sait que telle brasserie commande le samedi. Quand elle saute un samedi, rien ne le lui rappelle.
• Et le bilan du trimestre : c'est là que la baisse apparaît. Le client a déjà changé de fournisseur.

Un point par semaine de commande, et le trou qui se voit avant le chiffre.

L'écran s'ouvre sur la liste du lundi : les comptes qui ne commandent plus à leur rythme, triés par écart. Chaque compte a sa frise sur six mois, un point par semaine de commande. Dans la maquette, il est 7 h 42, lundi 26 octobre : 38 comptes sur 612 sont hors rythme, pour 41 318,85 € de chiffre mensuel en jeu.

• Le trou dans la frise : une semaine attendue et passée sans commande est un anneau vide. Une brasserie régulière fait une ligne de points ; celle qui décroche fait un trou, et le trou se lit sans lire un chiffre.
• L'écart, dit comme un commercial le dirait : en tête de liste, une brasserie de Tours Nord, 16 jours sans commande pour un rythme de 7. Deux samedis manqués, 1 284,60 € par mois en jeu.
• La fiche qui explique : le panier des quatre dernières commandes, 208,55 €, face aux 302,40 € de la même période l'an dernier : -31 %. L'IPA pression est arrêtée, les sodas aussi. Et la note du commercial : un nouveau gérant, qui veut des bières du coin.
• Le passage, pris dans la tournée : la relance ne crée pas une tâche de plus. L'outil cherche dans les tournées déjà prévues du commercial : mardi 27 octobre à 10 h 30, après le troisième arrêt, pour 6 minutes de route en plus. Un clic, et le commercial est prévenu dans son application.
• Les états d'un compte : dans le rythme, hors rythme, relancé, perdu. Un compte perdu garde sa raison notée et le chiffre perdu.
• Loin du bureau : sur téléphone, chaque compte devient une carte, avec sa frise en pleine largeur.

Le vert du verre de bouteille, sur les casiers consignés.

Chez un grossiste en boissons, chaque matin, les casiers de bouteilles vides reviennent à l'entrepôt. Tournée prend leur vert, et le réserve à ce qui avance : les commandes passées et l'action qui décide. Le reste de l'écran est en gris neutres, comme un CRM qu'on ouvre tous les jours.

• Un seul accent, le vert : les points de commande, le bouton « Planifier le passage », le focus. Un compte dans son rythme n'a pas d'autre couleur.
• L'état, en couleurs de signal : le brique pour un compte qui décroche, l'ambre pour un compte à surveiller. Un compte relancé passe à l'encre, avec un drapeau ; un compte perdu passe au gris.
• L'anneau vide, comme un goulot : la commande manquée se dessine en creux, à la place exacte où elle aurait dû être.
• La densité d'un vrai CRM : dix comptes, leur frise, leur écart, leur chiffre et leur commercial sur un écran de bureau. Inter seule, montants en chiffres alignés.
• Des repères qui se lisent vite : le type d'établissement en icône (brasserie, bar, hôtel, restaurant, café), les commerciaux en initiales.